Előző cikkünkben már felvezettük, hogy a vállalatoknak az év elején kijelölt fejlesztési irányokat érdemes újraértékelni az év utolsó negyedére fordulva. A vállalatok számára ugyanis most különösen fontos, hogy a megmaradt költségkeretből a lehető legtöbbet hozzák ki, és lehetőség szerint már az idei év végéig kézzelfogható eredményeket érjenek el. Ennek kapcsán azt vizsgáltuk, hogy vezetői és munkavállalói szemszögből melyek számítanak a legfontosabb fejlesztési területeknek, mennyire aktívan áll náluk fókuszban a három népszerű irány: az ügyfélkör bővítése, a csapatfejlesztés és a digitalizáció.

Ezúttal azonban nem számokról, grafikonokról vagy szavazatokról lesz szó, most egy szinttel közelebb lépünk a hétköznapokhoz, és egy interjú keretein belül bemutatjuk, hogy vezető megoldás tanácsadóink milyen küzdelmeket és lehetőségeket látnak most a vállalatok életében, illetve hogyan csapódnak le a korábban említett fejlesztési trendek a gyakorlatban.

Mennyiben változott a vállalatok prioritáslistája az év elejéhez képest a fejlesztések területén, és mit tapasztaltok, miben látják a legnagyobb eredménymegtérülést az év hátralévő részében?

Az éves tervezés területén különösen meghatározó, hogy a vállalatok mit tapasztalnak a közvetlen, vagy akár a távolabbi környezetükben, milyen a globális gazdasági és politikai helyzet, vagyis milyen befolyással lehet a működésükre többek között a nemzetközi konfliktusok és háborúk gazdasági hatása, az energiaárak növekedése vagy a jövő évi választások miatti kivárás.

A felsoroltak miatt egyszerűen nincs akkora vásárlóerő a piacon, emiatt több szektorban is küszködnek a cégek azzal, hogy elérjék a célokat, amiket erre az évre kitűztek maguknak. Sok vállalat már hamarabb felrúgta idén az éves stratégiát: elsősorban költség oldalon kezdtek megszorításokba és sokan csökkentették a munkavállalói létszámot, de van olyan vállalat is, aki a back office területek eredményességét értékelve kiszervezte a HR vagy pénzügyi funkciót. A bizonytalan helyzet alapvetően negatív hatással van a fejlesztésekre, ugyanakkor segíti újragondolni az üzlet- és értékesítésfejlesztési irányokat és megköveteli a megszokottól eltérő gondolatok behozatalát.

Milyen tipikus hibákat láttok most a cégeknél, amikor próbálnak reagálni a piaci változásokra? Szerintetek mi az a szemléletmód, amit a legtöbb vezetőnek most a legnehezebb elsajátítania?

Az „out of the box" gondolkodást folyamatosan fenntartani igazi kihívás, különösen, ha egy vezető hosszú ideje ugyanabban a pozícióban dolgozik. Nehéz ilyenkor kilépni a megszokott keretekből, pedig a mai gazdasági környezetben gyakran gyors alkalmazkodásra, merész lépésekre, újításokra, sőt akár külső partner bevonására is szükség lenne.

A vezető személyisége is nagyban befolyásolhatja a fejlődést, például ha a döntéshozatalt lassítja a megszokott folyamatokhoz, kollégákhoz vagy a csapathoz való ragaszkodása. Ez megnehezíti a fent sorolt változások megvalósítását, visszafogja a fejlesztéseket és a hatékonyság javítását. Természetesen nem egyik napról a másikra, de a vezető szemléletének tudatos alakítása, új megközelítés és a lehetőségek felvázolása hosszú távon eredményre vezethet.

A digitális fejlesztés terén hol érdemes elkezdeni, van-e olyan megoldás, amit elengedhetetlennek tartotok?

A legfontosabb a saját digitális érettségünk ismerete, vagy felmérése és ez alapján kell kialakítani a digitális fejlesztési terveket is. Mára eljutottunk odáig, hogy a cégek félnek attól, hogy lemaradnak és emiatt kapkodnak, viszont nincsenek tisztában a digitális fejlesztési igényeikkel.

Az AI és az új, trendi szoftverek, applikációk bevezetése égető kérdéskörré nőtte ki magát az elmúlt években. Teljesen érthető, hogy ebbe az irányba halad a társadalom. Gyakori hiba ezen a területen, hogy az égető nyomás miatt nem mindig úgy indulnak neki a fejlesztéseknek, hogy meghatároznák miért érzik annak szükségét, mi a cél (pl.: túl sok az adminisztráció, nem jó a szervezeten belüli kommunikáció, túl bürokratikus az információ útja), mik azok a pontok, amik feleslegesen sok erőforrást vagy pénzt emésztenek fel. Csak ezen területek beazonosítását követően érdemes meghatározni az utat, és támogató szoftvereket, informatikai megoldásokat keresni.

Egyaránt fontos hibafaktor lehet, ha nem vonjuk be mélyen a kulcsszereplőket, nem hallgatjuk meg az igényeiket. Ha a vezetők nem látják a csapattagok mindennapi munkája során felmerülő akadályokat, akkor könnyen téves problémát és arra való helytelen megoldást határozhatnak meg és az ilyen módon, felülről meghozott döntés nem lesz eredményre vezető és nem mindig fog tudni azonosulni vele a szervezet.

Ha egy konkrét irányvonalat kellene mégis meghatározni, akkor a digitális fejlesztésen belül a céges szinten kialakított teljesítménymérés, -értékelés és KPI-ok bevezetése lehet az első lépés, hiszen sok cégnél már ezzel is jelentős eredményeket lehet elérni. Az ezekhez szükséges, megfelelő mérőszámok, adatok, mérési területek és monitorozó megoldások vagy akár szoftverek megtalálása kulcskérdés a fejlesztés elindításában.

A csapatfejlesztés kapcsán szerintetek hol húzódik az a határ, amikor már nem elég a meglévő kollégák motiválása, és tényleg új munkaerő bevonására van szükség?

Ez egy nagyon összetett vezetői kérdés, hiszen egyrészt – ahogy korábban is említettük – a vezetők hajlamosak ragaszkodni a csapatukhoz, másrészt pedig a cég érdekeit is szem előtt kell tartaniuk, és reálisan látni, hogyan teljesít a csapatuk. Ebben nagy segítséget nyújt a jól kialakított teljesítményértékelő rendszer, ami lehetővé teszi, hogy a vezető objektíven tekintsen a munkatársak munkájára. Emellett elengedhetetlen, hogy a vezető beszélgessen az embereivel, ismerje a munkavégzésüket, és ezek alapján hozza meg a szükséges döntéseket.

Szűkös idő- és költségkeret mellett nem könnyű mélyen átlátni a szervezet működését, pedig az feltétlen szükséges ahhoz, hogy a vezetőség eldöntse: valóban kell-e új munkaerő bevonása, esetlegesen van-e olyan pozíció, amiben munkaerőcsere lenne hatékonyabb, vagy a feladatok átszervezése elegendő a kívánt eredmények eléréséhez.

Az ügyfélkör bővítése sokféle utat jelenthet: új piacok felé nyitás, új szegmensek megszólítása vagy a meglévő ügyfélkörön belüli értékbővítés. Szerintetek jelenleg melyik irány hordozhatja a legtöbb lehetőséget a piacon?

A jelen piaci helyzetben a meglévő ügyfélkör fókuszba helyezése mindenképpen kifizetődő választás lehet, hiszen új ügyfelet szerezni most igazi kihívás a legtöbb szektorban. Kulcsfontosságú a partnerek minél alaposabb megismerése, és valódi bizalmi kapcsolatok kialakítása. Fel kell ismerni azokat az értékteremtési lehetőségeket, amiket kiemelve a meglévő ügyfélkör számára még hatékonyabb, még eredményesebb megoldásokat tudunk biztosítani. Ezen belül azt érdemes elsőként megvizsgálni, hogy milyen csatornán lehet információt szerezni arról, hogy az adott ügyfélállománynak milyen aktuális igényei vannak.

Sok vállalat szűkös költségkerettel dolgozik – ti mit mondanátok, hova érdemes elsőként befektetni a három terület közül (digitalizáció, csapat, ügyfélkör), hogy a legtöbb értéket hozzon rövid idő alatt? Vagy bele lehet egyáltalán kezdeni több irányba is egyszerre?

Mindhárom területen lehet olyan fejlesztéseket megvalósítani, amik nem járnak jelentős mértékű extra költséggel, de akár rövid időn belül elégedettséget és ezáltal eredményt tudnak hozni.

Fontos a fókuszáltság! Sok fejlesztés során pont az a probléma, hogy a vezetők nem tudják ezt tartani, hanem túl sok mindenbe akarnak egyszerre belefogni, aminek végül kapkodás és nem befejezett feladatok lesznek az eredményei. Mindig meg kell vizsgálni, hogy mi a kritikus egy cég életében: a kollégák minősége és mennyisége, a hatékonytalan folyamatok, a nem megfelelően kialakított kommunikációs csatornák, esetleg delegálási rendszer, vagy az ügyfelek elvándorlása.

Az utóbbi időszakban több partnerünknél a költségek optimalizálásában segítünk, felmérjük az alvállalkozói együttműködések hatékonyságát és kapacitásokat. Gyakran kiderül, hogy a meglévő erőforrások nincsenek teljesen kihasználva, így bizonyos feladatok átcsoportosításával további értéket lehet teremteni. Ugyanez érvényes az eszközökre is: érdemes áttekinteni például a használt szoftvereket, hogy minden hasznos funkció ki legyen használva, és minél kevesebb szoftverben történjen az összes feladat kezelése.

Van olyan jógyakorlat vagy konkrét projekt, amit kiemelnétek, mert rövid idő alatt kézzelfogható eredményt hozott egy partnernél?

Nemrég egy projekt keretében a tulajdonos szeretett volna feladatokat delegálni. Itt például kevesebb, mint egy hónap alatt tudtunk eredményt elérni azzal, hogy összeraktunk egy jól átlátható feladatmátrixot, ami munkakörönként tartalmazza a feladatokat, a hozzájuk tartozó felelősségi köröket, döntési jogköröket, valamint elvárásokat. Ez alapján nagyon szépen kirajzolódott, hogy mik azok a feladatok, amik kompetencia és képesség alapon delegálhatóak különböző kollégáknak úgy, hogy az üzlet nem sérül.

Egy másik partnerünknek, árbevétel- és költségelemzést készítettünk, és ezzel olyan új optikát adtunk a cégvezető kezébe, amivel gyorsan átlátta a működése gyenge pontjait, így tisztán kirajzolódott előtte, hogy mely területeken – milyen szolgáltatások, illetve mely ügyfelek esetében – kell beavatkoznia a jobb eredmény elérése érdekében.

Ha csak egyetlen dolgot tanácsolhatnátok a vezetőknek most szeptemberben, mi lenne az?

Fontos, hogy ne befolyásolja viselkedésüket a felülről érkező nyomás, hanem merjenek erőt meríteni a csapatukból és támaszkodni rájuk. Nem érdemes autokratikus vezetői stílust felvenni, még akkor sem, ha az év végéhez közeledve a tervszámok teljesítésének terhe nehezedik rájuk; érdemes inkább a csapatmunkát és a közösség erejét minél jobban kihasználni. Ne egyedül akarják megnyerni a harcot, hanem legyenek nyitottak az out of the box gondolatokra, jöjjön az akár a saját csapattól, akár egy külső szakembertől.

Záró gondolatok

Összességében elmondható, hogy a sikeres évzárás kulcsa a fókusz és a tudatos priorizálás. Érdemes a meglévő erőforrásokat, a csapatot és a folyamatokat optimalizálni, mielőtt új beruházásokba kezdenénk. A vezetői nyitottság, az objektív teljesítménymérés és a csapat bevonása segít abban, hogy a döntések valódi, kézzelfogható eredményekhez vezessenek. Vagyis: a stabilitás és a fejlődés párhuzamosan érhető el, ha a csapatra építve, jól átgondolt lépésekkel haladunk előre.

Ha a fenti gondolatébresztő interjú mellett szeretnél még további, gyakorlatban alkalmazható megoldásokról egyeztetni a fókuszált, eredményes évzáráshoz, bátran keresd Füge Beatrix kolléganőnket! #Találjukmegegyüttamegoldást