Csütörtök délután, heti pipeline-értekezlet. A kivetítőn a CRM nyitott üzletei sorakoznak, és kilenc sornál a felelős neve helyén egy gondolatjel áll. Ezek annak a kulcsügyfél-menedzsernek az ügyfelei, aki a múlt hónapban távozott. A sales vezető gyorsan szétosztja őket a csapatban, mindenki bólint, és mindenki tudja, hogy a saját listája is tele van. A következő héten a kilenc sorból hat már a kollégák nevét viseli, de egyiket sem hívta fel senki.

A bér, ami nem fogy

Az üres szék első hónapjában a pénzügy jó hírt lát: egy bérrel kevesebb. Az Enloyd 2025-ös hazai bérfelmérése szerint a szakmai és vezetői pozíciók átlagos bruttó bére 976 500 forint volt, és a munkáltatói terhekkel együtt ennél is többe kerül egy kolléga havonta. Ezt a sort a táblázatban mindenki látja. A másik oldalt, a forgalmat, amely ehhez a bérhez tartozott, a kontrolling nem könyveli el veszteségként, mert egyszerűen nem keletkezik. A hiány később, a negyedéves számokban jelenik meg, és akkor már senki nem vezeti vissza egy üres székig.

Egy példa, hónapról hónapra

Vegyünk egy kulcsügyfél-menedzsert, aki havi 15 millió forint forgalomért felel, és a tavalyi teljesítménye alapján ez reális szám. Október elején felmond. A munka törvénykönyve szerint harminc napig még dolgozik, de ez a hónap már nem a legtermékenyebb: új ügyfélbe nem kezd bele, a meglévőket pedig átadni készül. Ha jóindulatúan a célszám háromnegyedét hozza, az első hónapban nagyjából négymillió forint marad el.

Novembertől a szék üres. A hazai munkáltatók tapasztalata szerint egy szakértői pozíció betöltése a hirdetéstől a belépésig akár fél évig is eltart, de legyünk optimisták, és számoljunk három hónappal. A kollégák átvállalják az ügyfelek egy részét, a sürgős rendeléseket kiszolgálják, a lassabb, gondozást igénylő kapcsolatok viszont elsodródnak. Ha a forgalom fele így is megmarad, három hónap alatt 22,5 millió forint marad el. Ugyanebben az időszakban a cég nagyjából hárommillió forint bért spórolt meg.

Februárban megérkezik az új kolléga. Az első hónapban a termékkel ismerkedik, a másodikban az ügyfelekkel, és csak a harmadikban kezd igazán eladni. A betanulás ideje iparágtól és terméktől függ, egy összetett B2B-értékesítésben azonban hónapokba telik, amíg valaki eléri a teljes célszámot. Ha az első negyedévben átlagosan a cél felét hozza, újabb 22,5 millió forint hiányzik. A példa végén közel ötvenmillió forint elmaradt forgalom áll szemben a megspórolt három-négymillió forint bérrel.

Amit a táblázat nem mutat

A forgalom persze nem nyereség, és a fenti összeg egy része később bepótolható. Egy része viszont végleg máshol köt ki. Az az ügyfél, akit három hónapig senki nem hívott, közben kapott egy ajánlatot a versenytárstól, és a beszerzője rájött, hogy a váltás kevésbé fájdalmas, mint gondolta. A kapcsolat, amelyet a régi kolléga évekig épített, nem öröklődik automatikusan. Ilyenkor a veszteség egy egész ügyfélkapcsolat hátralévő évei, ami egy negyedéves számnál jóval nagyobb tétel.

Kevésbé látható költség a csapaté. Akik átvették a gondolatjeles sorokat, a saját ügyfeleiktől veszik el az időt, és ha a helyzet hónapokig tart, a túlterhelés éppen a legjobb értékesítőket kezdi kifelé tolni, akiket a piac a leggyorsabban észrevesz. Egy üres szék így könnyen kettővé válik, és a második már egy olyan kollégáé, akivel senki nem számolt.

Az üres hónapok egy része akkor is megmenthető, ha a keresés még tart. Ha a távozó kolléga a felmondási idő alatt személyesen adja át a legfontosabb ügyfeleit, és mindegyik mellé kerül egy név és egy következő lépés, a kilenc gondolatjelből kilenc konkrét feladat lesz. Ha pedig a cég pontosan tudja, melyik ügyfél mennyi forgalmat hoz, azt is el tudja dönteni, kire érdemes a csapat szűkös idejét fordítani, amíg az új kolléga meg nem érkezik.

A legdrágább megtakarítás

A keresés költsége ehhez képest kis tétel. Az amerikai SHRM 2025-ös felmérése szerint egy nem vezetői felvétel átlagosan 1200, egy vezetői 10 625 dollárba kerül, és hazai viszonylatban is kezelhető összegről beszélünk. Az idő viszont drága. A példánkban minden hét, amellyel később indul a keresés, másfél-kétmillió forint forgalmat visz magával.

Tapasztalatom szerint a jó sales vezető már akkor tudja, kit hívna fel, amikor még senki nem mondott fel. Tudja, kik a csapat kulcsemberei, mennyi forgalom függ tőlük, és melyik ügyfél menne el velük. A Findersnél az értékesítési pozíciók keresését is ezzel kezdjük: kiszámoljuk a megbízóval, mennyibe kerül egy hónap késés, mert ebből derül ki, mennyi idő áll valójában rendelkezésre. A kilenc gondolatjel addig marad a CRM-ben, amíg valaki le nem ül abba a székbe. Addig is érdemes melléjük írni egy számot.

A példa kitalált, a számítás menete általános. Források: Enloyd Salary Guide 2025 (HU, Economx, 2026. február); Profession.hu HR Körkép 2023 (HU); Mt. 69. § (HU); SHRM 2025 Recruiting Benchmarking Report (USA).