Aztán decemberben kiderül, hogy a fele nem mozdult azóta sem.
Egy üzlet attól még ott marad a listán, hogy hetek óta senki nem nyúlt hozzá. A CRM türelmes: nem kérdez vissza, nem figyelmeztet, nem zárja le magától. Az „open" státusz semmit nem árul el arról, hogy a másik oldalon gondol-e ránk bárki.
Szeptember erre a legjobb hónap, mert még van idő beavatkozni.
Számoljunk vissza, ne előre
A pipeline-t szinte mindenki előrefelé nézi: mennyi van benne, mennyi jön hozzá. Az őszi átvilágításnál érdemes megfordítani az irányt, és december 31-ről visszafelé haladni.
A középvállalati B2B üzletek ciklusa a nemzetközi benchmarkok szerint 30 és 90 nap között mozog, a szoftveriparban a medián 84 nap. Ha ez a saját tapasztalatunkkal is egybevág, akkor egy szeptember végén nyitott üzletnél a decemberi aláírás optimista terv.
És itt jön a kellemetlenebb rész. A ciklus terhelése egyenetlen: a tárgyalási, jogi és beszerzési szakasz a teljes folyamat idejének 35–40 százalékát viszi el. Ez a legnehezebb rész, és mindig az utolsó. Vagyis egy szeptember végén induló üzlet éppen december közepén ér a nehezéhez — akkor, amikor a döntéshozói oldalon már senki nem ül az asztalnál.
Miért lett ez rosszabb, mint néhány éve
Az érzés, hogy „régebben ez gyorsabban ment", megalapozott. Az értékesítési ciklusok 2022 óta átlagosan 22 százalékkal nyúltak meg.
A legfőbb ok a döntéshozói kör bővülése. Egy átlagos B2B döntésben ma 6,8 ember vesz részt, korábban 5,4. A pénzügyi vezetők bevonódása a szoftver- és szolgáltatásbeszerzésekbe 40 százalékkal emelkedett, ami keményebb megtérülési kérdéseket jelent, gyakran olyan szakaszban, amikor mi már a szerződéstervezetnél tartunk. A szigorodó adatvédelmi és beszállítói átvilágítási követelmények pedig önmagukban két–négy hetet tesznek hozzá a tárgyaláshoz, még középvállalati méretben is.
Ezek a hetek nem a mi naptárunkban keletkeznek, de a mi negyedévünket rövidítik.
Három kérdés minden nyitott üzletre
Az átvilágítás nem tart tovább egy délutánnál, ha van hozzá három jó kérdés.
Mikor beszéltünk utoljára olyasvalakivel, aki dönthet? Az „egyeztetünk a kollégákkal" válasz értéke a beszélgetés óta eltelt hetek számával csökken. Ha hat hete nem beszéltünk döntéshozóval, akkor nincs információnk arról, mi történik.
Ismerjük-e a beszerzési és jogi útvonalat? A ciklus leghosszabb szakaszáról van szó. Ha ma nem tudjuk megnevezni, ki fogja jogi oldalról nézni a szerződést és mennyi ideig, akkor ezt a szakaszt nem tervezzük, hanem elszenvedjük.
Van-e az ügyfélnél olyan határidő, ami minket is hajt? Egy üzlet akkor mozog, ha a másik oldalon is fáj valami. Ha az egyetlen határidő a mi negyedévünk vége, az kevés.
A nyitva hagyás ára
A pipeline-tisztítás legnagyobb hozadéka a figyelem.
A B2B értékesítők idejük 60 százalékát nem értékesítéssel töltik. A beérkező megkeresésekre adott átlagos reakcióidő 42 óra, miközben az öt percen belüli válasz huszonegyszeresére növeli a konverzió esélyét. Az értékesítők 48 százaléka az első kapcsolatfelvétel után egyáltalán nem küld követő üzenetet. Eközben a nyerési arányok a korábbi 25–30 százalékról 17–21 százalékra estek vissza.
Ezek a számok egy irányba mutatnak. A kapacitás elaprózódik olyan üzleteken, amelyek már nem élnek, és nem jut oda, ahol számítana.
Egy őszi átvilágítás után rövidebb lesz a lista. Kellemetlen egy héten át nézni a lecsökkent pipeline-t. December közepén viszont ez a rövidebb lista fog többet hozni, mint a hosszú.
Amit szeptemberben érdemes megtenni
Nézzük végig a nyitott üzleteket, és tegyük fel rájuk a három kérdést. Ami kettőnél kevesebbre kap jó választ, az jövő évi tétel — jelöljük meg annak, és vegyük le róla a heti figyelmet.
Ami marad, arra viszont tervezzünk visszafelé: mikor kell nálunk lennie az ajánlatnak ahhoz, hogy a jogi szakasz még idén beférjen. Ez a dátum jellemzően közelebb van, mint gondolnánk.