Új kollégaként a Findersnél az elmúlt hetekben sokat gondolkodtam azon, honnan jön majd jövőre az első új ügyfelem. Az első gondolatom a január volt: friss lista, friss lendület, sorban a hívások. Aztán elképzeltem, hogyan zajlana egy ilyen hívás az év első munkanapján.

2027. január 4., hétfő. A harmadik beszélgetésnél egy udvarias beszerzési vezető elmondja, hogy az idei partnereiket már tavaly novemberben kiválasztották, a szerződéseket decemberben aláírták, újakat egyelőre nem vizsgálnak. Kedves a hangja, és teljesen igaza van. Ennél a cégnél az új ügyfél sorsa két hónappal korábban dőlt el, vagyis nagyjából most.

A döntés, amely előttünk születik

A B2B-vásárlás az elmúlt években csendesebb lett. A 6sense tavaly novemberben több mint négyezer vásárlót kérdezett meg. Eszerint a vásárlócsoportok 94 százaléka már az első kapcsolatfelvétel előtt rangsorolja a lehetséges beszállítókat, és az esetek 77 százalékában attól vásárol, aki ezen a listán eleve az első helyen állt. Ugyanez a kutatás nagyjából tízhónapos átlagos vásárlási ciklust mért. Szállítói adat ez, nemzetközi mintán, a nagyságrendje azonban elgondolkodtató.

Ehhez jön még egy egyszerű arány. A LinkedIn B2B Institute és az Ehrenberg-Bass Intézet kutatói szerint egy adott pillanatban a B2B-vásárlóknak csak nagyjából öt százaléka keres éppen beszállítót. A többiek most nem keresnek semmit, de amikor egyszer elkezdenek, azokra a nevekre emlékeznek, akikkel addig valahol találkoztak. Ha a 2027 első félévében aláírt szerződések jó része tízhónapos folyamat végén születik, azok a folyamatok most, 2026 őszén indulnak, vagy már el is indultak.

Novemberi vetés

Ebből számomra az következik, hogy a jövő évi első új ügyfél nagy valószínűséggel olyan cég lesz, amely ma már hallott rólunk. Valaki ajánlott minket nekik, olvasták egy cikkünket, találkoztunk egy rendezvényen, vagy egy volt kollégájuk dolgozott velünk. A novemberi és decemberi hetek ezért az üzletfejlesztésben sem holtidő. Ilyenkor lehet a legolcsóbban jelen lenni azoknál, akik éppen a jövő évüket tervezik.

Ez a munka többnyire kicsi és ismétlődő. Egy hasznos cikk elküldése egy régi ismerősnek, akinek a cégénél éppen átalakítás zajlik. Egy rövid gratuláció egy új kinevezéshez. Egy kérdés egy elégedett ügyfélhez, hogy ismer-e valakit, akinek hasonló gondja van. Egyik sem hoz azonnali megrendelést, és a tervben nehéz sort adni nekik. Mégis ezekből lesz a lista, amelyről januárban értelmes hívásokat lehet indítani.

A legjobb új ügyfél sokszor egy meglévő ügyfél ajánlásából érkezik. Aki elégedett velünk, szívesen ajánl minket, ha megkérdezzük, de magától nem mindig jut eszébe. Az év végi beszélgetésekben, amelyekről Füge Beatrix ír novemberi cikkében, ezért tegyük fel ezt a kérdést is: ismer-e olyan céget, amely hasonló helyzetben van. Ugyanilyen szerepe van a tartalomnak. Egy cikkből, amelyet egy döntéshozó novemberben elolvas, másnap még nem lesz megbízás, de amikor márciusban partnert keres, a nevünk már ismerős lesz neki. A LinkedIn és az Ehrenberg-Bass kutatói pontosan ezt a fajta emlékezetet tartják a B2B-növekedés egyik alapjának.

Névlista a szám mögött

A 2027-es tervben az új ügyfelek sora mögé ezért névlista kell. Húsz-harminc cég, mindegyik mellett egy mondat arról, miért lehet nekik jövőre szükségük ránk, kit ismerünk ott, és mi a következő lépés. Ha ez a lista novemberben elkészül, a decemberi hetekben mindegyik cégnél lehet egy kis, nem tolakodó jelenlétet építeni. Ha csak januárban készül el, a lista egy része már foglalt lesz.

A számítást itt is visszafelé végezzük el. Ha a terv öt új ügyféllel számol 2027-re, és a tapasztalat szerint minden negyedik érdemi beszélgetésből lesz megbízás, akkor húsz ilyen beszélgetés kell az év során, és ezek jó részének az első félévben el kell indulnia. A kollégáimmal mi is ebből a listából dolgozunk, és a novemberi hetekben a jövő évi beszélgetések első lépéseit tesszük meg.

Mindehhez idő kell, és ennek az időnek a tervben is helye van. Az üzletfejlesztés az a munka, amelyet a sürgős feladatok a leggyorsabban kiszorítanak, mert soha nincs határideje. Ha a hét egy fix délelőttje erre van fenntartva, és a terv ezt ugyanúgy számon kéri, mint a forgalmat, a lista élni fog. Orosz Tibor novemberi cikkében arról ír, hogy egy értékesítő idejéből mennyi jut ténylegesen az eladásra. Az új ügyfelek felkutatására ennél is kevesebb, ha senki nem véd meg számára egy órát.

Január 4-én lesznek hívások, amelyekre a válasz udvarias elutasítás. Lesznek viszont olyanok is, amelyekre azt mondják: „jó, hogy hívsz, éppen rólatok beszéltünk”. Hogy melyikből lesz több, az a novemberi és a decemberi heteken múlik.

Források: 6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report, 2025. november (GLOBÁLIS, szállítói adat); LinkedIn B2B Institute – Ehrenberg-Bass Institute, The 95:5 Rule (GLOBÁLIS). A januári jelenet és a számítás kitalált példa.