A kapcsolat nem romlott el. Egyszerűen csak elcsendesedett. És pontosan ez teszi nehézzé: nincs mit helyrehozni, mégis érezhetően nehezebb újrakezdeni.
Miért érdemes mégis ezzel kezdeni a hónapot
A nyár utáni újraindulásnál a legtöbb szervezet új nevek után néz. Pedig a leggyorsabban elérhető növekedés jellemzően a meglévő névsorban van.
Egy vállalat bevételének átlagosan 65 százaléka meglévő ügyfelek ismételt üzletéből származik. A hideg ügyfélszerzés költsége eközben nyolc év alatt 222 százalékkal emelkedett. A professzionális szolgáltatások átlagos megtartási rátája 84 százalék, a legjobbaké 92–95 százalék — és a különbség szinte soha nem szakmai kérdés.
Az őszi naptárban ehhez még egy érv társul: az idő. Egy meglévő partnernél a bizalmi kör már felépült, a döntéshozói térkép ismert, a beszerzési útvonalat végigjártuk egyszer. Amikor egy átlagos B2B döntésben ma 6,8 ember vesz részt a korábbi 5,4 helyett, ez az ismertség hetekben mérhető előny.
Szeptemberben pedig a hetek számítanak.
Amitől egy megkeresés üresen kong
A legtöbb újrakezdő üzenet ugyanúgy néz ki: „Rég beszéltünk, gondoltam jelentkezem, hogy van-e valami aktuális."
Ez az üzenet két dolgot közöl. Az egyik, hogy eszünkbe jutott a partner. A másik, hogy azért jutott eszünkbe, mert nekünk van szükségünk valamire. A második üzenet erősebb, és a fogadó fél pontosan érti.
Az elveszített ügyfelek 28 százaléka a kommunikáció hiányát jelöli meg a távozás fő okaként. A szakmai teljesítmény és az ár ennél hátrébb végzett. Vagyis a csend önmagában is elég ahhoz, hogy egy kapcsolat elsorvadjon — a tartalmatlan megkeresés viszont ennél is rosszabb, mert megerősíti, hogy tényleg nem gondoltunk rájuk.
Ami helyette működik
Az újraindításnak akkor van súlya, ha hozunk valamit magunkkal. Egy megfigyelést, ajánlat és katalógus nélkül.
Lehet ez egy piaci mozgás, ami az ő szektorukat érinti. Egy adat, ami a méretükben lévő cégekre igaz. Egy jogszabályi változás, amiről a beszerzési oldaluk még nem feltétlenül tud. Bármi, ami azt bizonyítja, hogy a nyáron is figyeltünk arra a világra, amelyben ők dolgoznak.
A különbség apró, de a fogadó oldalon azonnal érezhető. Az egyik üzenet arról szól, hogy nekünk mire lenne szükségünk. A másik arról, hogy náluk mi változott. A válaszarány a kettő között nem néhány százalék.
Egy gyakorlati lista szeptemberre
Érdemes leülni egy órára, és összeírni tíz partnert, akivel három hónapja nem beszéltünk érdemben. A legnagyobb tíz ügyféllel jellemzően megvan a kapcsolat — itt azokat keressük, akik csendben vannak.
Mindegyikük mellé egy sor: mi az az egy dolog, amit tudunk róluk, ami nekik is új lehet.
Ha ez a sor nem jön össze valakinél, az önmagában is információ. Azt jelenti, hogy az adott kapcsolatról régóta nem gyűlt semmilyen új tudás, és a következő megkeresés valószínűleg üresen fog kongani. Ott érdemesebb egy kérdéssel kezdeni.
És ami ebből az évre marad
Az őszi újraindítás hozama két helyen jelentkezik. Az egyik a negyedik negyedév: egy meglévő partnernél a rövidebb ciklus miatt reális, hogy ami szeptemberben indul, decemberben lezárul.
A másik hozam kevésbé látványos. Egy szeptemberben újraindított beszélgetés a jövő évi tervezésbe is bekerül — a partner oldalán is, a miénken is. A januári költségvetésekbe azok kerülnek bele, akikről szó esik ősszel.
A csend olcsónak tűnik. Az ára viszont mindig később érkezik meg.